Créer ou développer son entreprise nécessite de trouver sans cesse de nouveaux clients, de proposer des produits bien sûr innovants, mais surtout correspondant aux besoins du marché, de prendre les bonnes décisions au bon moment. La réalisation d’une étude de marché est une étape essentielle à la réussite de l’entreprise. Elle permet de collecter des données sur des sujets très différents, qui une fois analysées, vont influencer la direction prise par l’entreprise, qu’il s’agisse de se forger une image de marque, de construire une campagne publicitaire, de trouver de nouveaux clients ou encore de lancer un produit. Voyons quelles sont les étapes d’une étude de marché.

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

L’objectif d’une étude de marché est d’analyser l’offre, la demande et l’environnement d’un secteur d’activités.

Une étude de marché consiste à recueillir et à analyser des informations sur un marché en particulier. L’objectif est de déterminer les caractéristiques du marché afin de comprendre précisément comment il fonctionne. Il peut s’agir d’étudier un marché existant afin de placer au mieux un produit face à la concurrence par exemple, ou bien encore d’estimer le potentiel d’un nouveau marché.

Une étude de marché pour un produit ou pour la création d’une entreprise va permettre de définir les différentes stratégies commerciales et marketing à mettre en place. L’analyse des informations collectées va permettre de mieux comprendre les besoins et les attentes des clients potentiels. La réalisation d’une étude de marché va donc permettre aux dirigeants de l’entreprise d’effectuer les bons choix stratégiques amenant leurs projets à aboutir dans les meilleures conditions afin de les transformer en succès.

Naturellement, l’analyse du marché de l’entreprise va demander la collecte d’un maximum d’informations afin d’être la plus précise possible. C’est la condition sine qua none pour aboutir à des prises de décisions efficaces.

Comment préparer une étude de marché ?

La première phase de la réalisation d’une étude de marché consiste à définir les questions auxquelles elle va devoir répondre.

On peut définir trois groupes d’informations : le secteur d’activité concerné par l’analyse de marché ainsi que les règles qui le régissent, la demande du marché, et l’offre existante.

L’analyse du secteur d’activité et de sa réglementation va permettre d’identifier d’une part l’état du marché et ses opportunités, ses perspectives, et d’autre part les règles spécifiques le concernant, notamment en ce qui concerne, la sécurité, les aspects sanitaires mais aussi la réglementation fiscale.

L’analyse de la demande a pour objectif de définir précisément la clientèle visée par l’activité de l’entreprise. Les critères d’évaluation sont multiples, et peuvent porter sur des habitudes de consommation, l’âge des clients, leurs tranches de revenus ou encore l’implantation géographique. La collecte de ces données va permettre de déterminer les préférences des clients utilisant les produits proposés sur le marché ou encore l’intérêt qu’ils peuvent porter aux offres concurrentes. Toutes ces données vont pouvoir servir à améliorer les produits de l’entreprise afin de se démarquer sur le marché.

L’analyse de l’offre va permettre de constituer un panorama complet des produits concurrents disponibles sur le marché, ainsi que celui des entreprises les commercialisant. Il sera alors possible de vérifier la santé financière de ces concurrents, de leurs politiques commerciales et de leurs positionnements sur le marché.

Comment mener une analyse marketing ?

Il y a trois grandes façons de réaliser une étude de marché.

L’approche quantitative consiste à accumuler et analyser des statistiques concernant le marché ou le secteur d’activité. Le principal inconvénient de cette méthode, c’est qu’elle ne permet de fournir que des informations relativement globales et par conséquent insuffisamment précises.

L’approche qualitative portera sur un panel beaucoup plus restreint que lors d’une approche quantitative. Mais si l’échantillon de collecte est restreint, en revanche le nombre d’informations cumulées est plus important. L’analyse de ces données va permettre d’établir de façon la plus précise possible le comportement des clients potentiels, leurs goûts, leurs habitudes… Si les informations obtenues sont très précises, il faut garder à l’esprit en revanche qu’elles proviennent d’un échantillon moins représentatif qu’avec une approche qualitative.

La dernière approche, documentaire, se base uniquement sur la constitution d’une synthèse des informations et des documents publiés et disponibles. Il peut s’agir d’articles de presse, de documentation, de rapports d’activité des entreprises concurrentes, de livres blancs…

Chaque approche a ses avantages et ses défauts. La méthode la plus efficace est sans aucun doute de coupler une approche quantitative pour obtenir une vision globale du marché à une approche qualitative afin d’obtenir des données plus précises.

Quelles sont les sources utilisables ?

Les sources utilisables pour rédiger une étude de marché sont multiples.

Les sources internes telles que les équipes commerciales, les équipes de support, le service après-vente ou les réclamations sont particulièrement intéressantes parce qu’elles sont très proches du terrain. Il s’agit généralement d’informations de première main, très fiables ou faciles à vérifier.

Il est également possible de consulter et de compiler les informations publiées dans des baromètres. Ces études sont publiées de façon très régulière afin de mettre à jour des ensembles d’indicateurs concernant les marchés.

Un marché test fournira des informations sur les ventes d’un produit en particulier. Il sera ainsi possible de recueillir des données sur les prix et les volumes de ventes sur une certaine période et dans une zone géographique particulière.

Enfin, il est possible de faire appel à des sociétés spécialisées dans les sondages. La réalisation de sondages auprès d’un panel de personnes permet de suivre précisément l’évolution du marché. Ils peuvent être réalisés en ligne, par téléphone, par courrier postal ou encore directement auprès des personnes sélectionnées. Ce panel va être réinterrogé à intervalles réguliers et les données compilées sur une longue période. Des sondages « omnibus » peuvent également être commandés. Il s’agit d’enquêtes plus larges que l’étude d’un produit en particulier. L’entreprise n’achète que les questions qui l’intéressent au prestataire.

Les erreurs fréquentes à éviter

Une erreur courante consiste à sous-estimer la nécessité d’analyser finement la demande sur le marché. Il est impératif d’avoir une bonne connaissance des besoins et des habitudes des clients cibles.

De la même façon, une bonne connaissance de la concurrence est primordiale. Sans cette connaissance, il sera difficile d’innover, de se différencier et de décider d’une politique commerciale efficace.

La maîtrise de la règlementation en vigueur est tout aussi nécessaire. Lancer un produit qui ne répond pas totalement à la réglementation aboutirait nécessairement à un échec commercial.

Le web fournit des données à profusion, sur tous les sujets. Si les recherches de données provenant du web et des réseaux sociaux peuvent fournir une bonne base de départ pour l’analyse du marché de l’entreprise, il ne faut surtout pas s’en contenter. Les données sont certes disponibles en quantités très importantes, mais elles sont rarement fiables. Elles sont souvent périmées ou incomplètes et il n’est donc pas possible de se baser uniquement sur ces données pour prendre des décisions importantes.

Pour conclure sur la réalisation d’une étude de marché

Une étude de marché précise et rigoureuse est pour l’entreprise un outil précieux d’aide à la prise de décisions stratégiques. Ces données peuvent permettre de déterminer s’il est judicieux de lancer un produit, dans quelles conditions, et à quel moment. C’est également un excellent moyen de bien connaître son entreprise ainsi que ses concurrents. Bien conduite, une analyse de marché peut améliorer de façon très significative l’efficacité du processus décisionnel de l’entreprise.
La solution de comptabilité Dynacom fournit tous les outils nécessaires à la réalisation d’une étude de marché efficace. Contactez-nous pour en savoir davantage.